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La negociación como arte y como ciencia.

Autor: Licenciado Alex J. Godoy
Profesor Asistente del Departamento de Administración de Agronegocios

Tal como solía decir el Dr. Chester L. Karrass “In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.” “En los negocios, usted no obtiene lo que merece si no lo que usted negocia”.

La anterior es una frase que genera disonancia cognitiva[1], especialmente para aquellos que no están informados, la importancia que la negociación es ciencia, pero también arte.

Si nos basamos en la premisa del Dr. Chester L. Karrass claramente la ciencia y el arte de la negociación se puede aplicar para resolver desde las más complejas relaciones de políticos sociales y de negocios hasta los simples temas del día a día; desde los temas más complejos en el Medio Oriente hasta la negociación con los hijos.

¿Cuáles son los fundamentos teóricos para la enseñanza de la negociación como ciencia?

Tanto Chester Karras creador del famoso seminario negociación efectiva y William Ury, cofundador del Programa de Negociación de la universidad de Harvard nos dan enseñanzas importantes sobre la metodología a seguir en una negociación.

Un adecuado proceso de negociación debe conducir al fortalecimiento de las relaciones a largo plazo entre las empresas y lo que debe buscar es una relación de negocios “win-win” “ganar – ganar” y no simplemente una relación transaccional.

Cuando un ejecutivo de negocios entra en un proceso de negociación debe entender que las personas y las empresas se sientan a negociar porque tienen un interés común y particular (si no existen intereses no hay negociación), pero también es fundamental comprender que los intereses no siempre son visibles, lo que sí es palpable es la posición que la contraparte negociadora muestra ante él para poder satisfacer intereses confesos o no confesos. De ahí que es fundamental poder determinar ante una posición especifica de la contraparte negociadora, cuál es el interés que satisface esa posición.

Si hemos determinado con éxito los intereses del negociador sentado enfrente nuestro, estamos en mejor posición de alcanzar un acuerdo que expanda el pastel y que sea satisfactorio para todos los involucrados.

Un negociador experimentado debe ser capaz de poder determinar cuál es la zona de posible acuerdo (“The Zone of Possible Agreement”), es decir el rango de posibilidades, opciones y alternativas que son buenas para ambas partes y que por lo tanto son áreas donde se puede alcanzar un acuerdo satisfactorio.

Existen cinco aspectos fundamentales para poder enfrentar un proceso de estos en una buena posición negociadora; el primero tiene que ver con las alternativas, un ejecutivo de negocios no debe presentarse en una mesa de negociación sin alternativas; siempre deben existir varias opciones y soluciones ante un interés. La verdad que cualquiera que se siente a negociar sin alternativas estará en una posición negociadora y estratégica desventajosa por no decir pobre.

El segundo aspecto está relacionado con lo que los profesores Fisher y Ury llaman el BATNA “The Best Alternative to a Negotiated Agreement” (La mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado). El BATNA es la alternativa mínima aceptable o mejor dicho es el acuerdo mínimo aceptable, un negociador no debería aceptar ninguna alternativa peor que su BATNA. Es necesario aclarar que se debe determinar mi BATNA y el BATNA de la contraparte, de esta forma se está en mejor posición negociadora y se puede saber hasta dónde presionar por una parte y hasta donde dar tradeoffs (concesiones).

El tercer aspecto está relacionado con el manejo de la experiencia negociadora, los procesos de negociación pueden llegar a ser intensos y conducir a un Job burnout[2] importante. Lo anterior puede poner en peligro la sostenibilidad de las relaciones de negocios en el mediano y largo plazo, como negociadores nos debemos asegurar que el proceso de negociación sea agradable para todas las partes, y debemos siempre tener en mente que si no cuidamos la experiencia del negociador en el proceso, corremos el riesgo de ganar en el corto plazo, pero perder en el futuro. Se debe ser muy respetuoso y sobre todo empático con las posiciones e intereses de las contrapartes, sin perder la perspectiva de nuestros propios intereses.

El cuarto elemento está relacionado a la preparación adecuada de la negociación, se deben preparar los números, analizar las alternativas, preparar el terreno, investigar de manera formal e informal a la contraparte negociadora, analizar el micro y macro ambiente. Si usted quiere afrontar una negociación en una buena posición debe hacer la tarea.

Finalmente, cualquier acuerdo que se alcance en una negociación debe quedar formalizado mediante un documento escrito (ayuda memoria, correo electrónico, memorándum de entendimiento inter alia); y debe quedar una agenda de seguimiento claramente definida, si fallamos en este último aspecto corremos el riesgo de que los acuerdos de la negociación nunca alcancen una ejecución real.

Desde el punto de vista académico, Zamorano está incluyendo en la formación de los profesionales y hombres de negocios la negociación como arte y como ciencia, de tal forma que esta sea una competencia que ayude a una inserción exitosa en el mundo de los negocios de las presentes y futuras generaciones de Zamoranos.

Referencias

Karras, Chester (1970). The negotiating game. World Pub. Co

Spangler, Brad (June 2003). “Zone of possible agreement (ZOPA)”. Conflict Information Consortium, University of Colorado, Boulder.

Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (2011) [1981]. Getting to yes: negotiating agreement without giving in (3rd ed.). New York: Penguin Books.

[1]Disonancia cognitiva: Conflicto psicológico de mantener actitudes y creencias incongruentes sostenidas de manera simultánea. https://www.merriam-webster.com/dictionary/cognitive%20dissonance

[2] Job burnout es un tipo especial de estrés relacionado con el trabajo – un estado de cansancio físico o emocional que también involucra un sentido de logros reducidos y pérdida de la identidad personal. https://www.mayoclinic.org/healthy-lifestyle/adult-health/in-depth/burnout/art-20046642

Fotografías:

Fuente: https://recursosparapymes.com/tacticas-de-negociacion-que-funcionan-el-antes-de-la-negociacion

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